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La comunicazione persuasiva

Le origini della comunicazione persuasiva

L’utilizzo di strategie per rendere più efficace la propria comunicazione al fine di poter influenzare le opinioni e i comportamenti altrui ha origini ben antiche. Fin dall’antica Grecia, si cercava di individuare le strategie linguistiche che consentissero di produrre comunicazioni persuasive. Lo stesso Aristotele sottolineava l’importanza di suscitare una reazione emotiva negli ascoltatori e di differenziare il discorso a seconda del tipo di uditori, in quanto egli individuò tre caratteristiche fondamentali di un discorso persuasivo: chi parla, ciò di cui questo parla e a chi si rivolge (Cavazza, 2017).

Diversi studi condotti, hanno definito la persuasione come uno stile di comunicazione finalizzato a modificare l’atteggiamento, le credenze e il comportamento altrui attraverso
uno scambio di idee. 

L’arte della persuasione presuppone l’utilizzo oltre che delle parole del linguaggio del corpo in modo più attento e consapevole, in quanto chi applica questa tecnica comunicativa possiede la conoscenza dei suoi principi e delle sue tecniche (Hayden J. Power, 2020). La persuasione sfrutta la tendenza umana a rispondere meccanicamente ad una richiesta per via di un potente principio psicologico che mette in moto nelle persone un programma automatico di comportamento (Cialdini, 2010). In modo simile, al termine manipolazione è stato riconosciuto lo stesso obiettivo della persuasione, con la differenza che la prima utilizza tecniche e metodi ingannevoli e subdoli che possono sfociare in situazioni di abuso psicologico e fisico (Hayden J. Power, 2020).


Cosicché nel Novecento, con l’insorgere delle società di massa che hanno imposto l’esistenza e lo sviluppo di forme di persuasione organizzate di propaganda, l’importanza di voler convincere si è accentuata. Con la propaganda si mirava ad avere il consenso della massa nei riguardi della politica, talvolta anche attraverso manipolazioni psicologiche come fece la ‘politica dittatoriale’ di Hitler e Mussolini.
In particolar modo, con l’avvento delle due grandi guerre e la nascente psicologia delle masse, gli uomini politici del tempo usavano nei loro interventi riferimenti ai testi di Gustave Le Bon, un giornalista che si occupava di fornire spiegazioni e suggerimenti a chi governava. Egli sosteneva che una persona con un particolare fascino e prestigio (leader) sarebbe riuscita a controllare la razionalità dei singoli attraverso la suggestione del gruppo (Cavazza, 2017), ovvero un suggerimento d’azione che condiziona il comportamento del singolo, portandolo quindi al consenso del gruppo (Godino e Toscano, 2007). 

Avvalendosi di questi studi, i leader dei regimi dittatoriali ne traevano insegnamento, ricorrendo a manifestazioni di spettacolo al fine di dare una rappresentazione omogenea del nazismo, e rafforzando così l’autostima dei cittadini (Cavazza, 2017).

Dopo la fine della guerra si avviò nell’Università di Yale un programma di ricerca coordinato da Carl Hovland. Gli studi tenevano in considerazione un gran numero di variabili che potessero influire sul processo di influenza tra una fonte e un ricevente, come rispettivamente la credibilità del primo e le caratteristiche del secondo. In particolare, questo approccio possiede alcuni presupposti.
Il primo è che una persona per poter essere influenzata da un messaggio deve apprenderne i contenuti.
Il secondo è che una persona sostituisce la propria opinione con una nuova solo quando è incentivata a farlo. Da questi presupposti partirono delle ricerche finalizzate alla formulazione di una teoria generale della persuasione. 

Si origina dagli anni Cinquanta un secondo filone di studi che parte dall’idea che i comportamenti delle persone possono essere influenzati solo se si attiva una sorta di autopersuasione.

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